Как строить бизнес в арабском мире. Лекция Сергея Горькова и Юлии Суворовой

С самого начала стоит отметить, что это разговор не про весь Ближний Восток в целом, а только про арабскую его часть. Здесь можно выделить четыре ключевые страны: Саудовскую Аравию, ОАЭ, Египет и Катар. Их общее население — порядка 155 млн человек, а совокупный ВВП — чуть больше российского. При этом наблюдается внушительный прирост населения — так что через 10 лет эти цифры будут еще солиднее.

Стоит, правда, отметить, что большое население не гарантирует экономического процветания. В качестве примера можно привести Ирак и Алжир. Население у них большое, а вот ВВП — маленький. Уровень подушевого дохода у них в 4-5 раз ниже, чем у ОАЭ. Пример этих стран подтверждает, что наличие значительных запасов нефти само по себе не гарантирует экономического процветания без эффективной диверсификации.

Лидирует по ВВП на душу населения Катар. Страна небольшая и закрытая — стоит сразу уточнить, что бизнесом там вести сложно как раз в силу этой закрытости. Но зато это крупнейший в мире производитель сжиженного природного газа.

Теперь о специфике каждой страны. Самая большая — Саудовская Аравия. Нефтегазовый сектор у неё занимает 48% от общего объёма экономики — больше, чем, к примеру, у нас. С точки зрения бизнеса она в арабском мире выглядит наиболее привлекательно: здесь действительно есть деньги. Только вот работать в ней очень непросто. Есть риск ничего не заработать, кроме разве что опыта.

ОАЭ — страна молодая. Ей всего 56 лет. Нефтегазовый сектор сейчас занимает 30% от общего объёма экономики — раньше было 50%, но они сильно диверсифицировались. Диверсификация у них проходит через строительный бизнес и металлургию — например, они вошли в пятёрку крупнейших производителей алюминия в мире. Активно развивается и сельское хозяйство. Из минусов — рынок в Эмиратах высококонкурентный и очень маленький.

Власти Эмиратов позиционируют их как ворота в другие страны — но это далеко не бесспорное утверждение. Они действительно хотят быть такими воротами, но не получается. Хотя бы потому, что, например, Саудовская Аравия не воспринимает компании из Эмиратов.

А вот Египет — страна очень недооценённая. Разнообразная и с долгой, хорошей традицией отношений с Россией. Египет занимает сбалансированную позицию в регионе, эффективно монетизируя уникальные конкурентные преимущества в агросекторе и транзитный потенциал Суэцкого канала. В стране в долях примерно по 10-12% поделены такие секторы экономики как торговля, сельское хозяйство, добыча полезных ископаемых, обрабатывающая промышленность, госсектор, транспорт и логистика, финансы и недвижимость.

В Ираке нефтяной сектор составляет 55%, всю нефтегазовую промышленность здесь построил Советский Союз. Объёмы торговли с Россией у него при этом невелики — примерно 400 млн долларов в год. Для сравнения, объём торговли с Эмиратами у нас составляет 11 млрд долларов. Тем не менее потенциал в Ираке есть: страна непростая, но начнёт активно расти.

Алжир стал главным бенефициаром прекращения поставок российского газа в Европу. Это крупный производитель газа — и именно он отчасти занял нашу нишу. При работе в Алжире стоит помнить, что страна построена по военному принципу с очень широким влиянием государства. Если Египет можно сравнить с Россией 1990-х годов, то Алжир — в некотором роде Советский Союз.

Марокко сейчас оказался крупнейшим IT-хабом для Европы и Америки. Во-первых, хороший климат — всё-таки не Саудовская Аравия и даже не Эмираты. Во-вторых, близость к европейским рынкам. В-третьих, налоговая система позволяет немецким, французским, английским IT-компаниям туда переезжать. Что-то похожее пытались создать у себя Эмираты — но там слишком высокие цены и нет местных заказчиков.

Общее население арабских стран сейчас составляет более 450 млн человек. Из них почти две трети — люди младше 30 лет, у которых есть спрос на цифровые услуги, образовательные платформы, финтех и ритейл. Так что ненефтяной сектор стран Персидского залива показывает средний прирост 4–5% в год.

Геополитические вызовы этого года создают как риски, так и возможности для бизнеса в регионе. Можно выделить основные тенденции:
● Снижение привлекательности ОАЭ. Новые центры привлечения инвестиций — Саудовская Аравия, Египет, Марокко;
● Военное столкновение США с Ираном: компании должны рассчитывать сценарии затяжного конфликта и адаптировать планы;
● Колебания цен на нефть и нефтедобычи могут ограничить возможности и повысить неопределённость;
● Растут стоимость страхования грузов и сроки доставки, необходимо диверсифицировать поставщиков.

Конфликт в Иране он оказывает огромное влияние на регион. Это долгосрочный тренд — и, например, инвестиционная привлекательность Эмиратов из-за него упадёт. Многие компании из ОАЭ уже уехали и ждут оживления рынка. Но не исключено, что ждать придётся от трёх до пяти лет. Нам эта нестабильность сейчас выгодн, потому что мы можем продавать свою нефть более активно. Но стратегически это может не сработать. По запасам нефти Иран опережает Россию — и если с него снимут санкции, для нас, Саудовской Аравии и Эмиратов это большой риск.

Инвестиционный бум и экономическое развитие, которого достигли арабские страны — не случайность, а историческое наследие. Арабский мир никогда не был пустыней на обочине. Исторически его роль — быть перевалочным пунктом между частями света и разными цивилизациями. Багдад, Каир, Дамаск были центрами глобального обмена, где сходились специи из Индии, шёлк из Китая, золото из Африки. Именно арабские купцы первыми внедрили систему чеков. Мы до сих пор используем это слово.

Особенность региона — в глубокой торговой традиции и институциональных практиках, которые ускоряют построение деловых связей и масштабных проектов. Здесь прекрасно знают, как структурировать сделки, как входить в партнёрское финансирование. Торговля у каждого представителя этого региона в крови. А также, конечно, умение договариваться, посредничать. Это фундамент, на котором они выросли. И в целом исламская экономика делает акцент на партнёрстве и совместном распределении рисков.

За короткие 20–40 лет благодаря «нефтяному шоку» эти страны научились работать с суверенными фондами, копилками целых наций. Сейчас эти фонды не только скупают квартиры в Лондоне и отели по всему миру, но и агрессивно инвестируют, приобретают доли в крупных компаниях, смотрят на технологическое развитие. Это работа над созданием стратегий: с помощью суверенных фондов они работают над диверсификацией экономики.

Их основные столпы: стабилизация своей экономики, защита от скачков цен на нефть. Также сбережения, накопление богатства для потомков и трансформация инвестиций в технологии — чтобы к моменту, когда нефть закончится, страна жила за счёт инноваций и построенной инфраструктуры. Общий объём четырёх основных фондов — 10 триллионов долларов. История арабского мира нам показывает, что это путь от караванов с верблюдом к цифровым инвестиционным платформам. Но смысл остаётся прежним.

Для российского бизнеса стало очевидно, что мы с арабскими странами во многом похожи. Для них так же: сначала — человек, а потом — бизнес. Вы не подпишете контракт, пока ваш партнёр не поймет, что вы за человек. Две–три встречи нужно потратить на разговоры о семье, о здоровье, об истории, о культуре перед тем, как вы предложите ему свой бизнес-проект.

Второе — нужно демонстрировать терпение. Затягивание переговоров в этой культуре — нормально. Ускорение процесса воспринимается отрицательно. Терпение показывает качество тебя как человека и качество твоего бизнеса.

Для завоевания сердца арабского партнёра вам также нужен посредник. Институт посредничества в арабских странах выстроен веками, нам его не перебить и не отменить. Предложение работать напрямую без комиссии для них — антиреклама, так как у них посредничество — национальный заработок. Всего два года назад в Саудовской Аравии и три года назад в Эмиратах отменили обязательного кафель — партнёра для регистрации компании для иностранцев. Их отменили документально, но идейно за два–три года не может измениться ситуация. Нужен партнёр, который вас представит.

● Торг. Это дань уважения. Они могут купить лучшую технологию за любые деньги, им не нужно дёшево, поэтому торговаться нужно уметь.
● Личное присутствие. Сделки в арабском мире редко закрываются по Zoom или по почте. Физическое присутствие на месте подтверждает серьёзность ваших намерений.
● Фиксация на бумаге. Зафиксируйте договорённости на бумаге, и это сохранит вашу репутацию.

Нужно создавать системные решения, потому что отдельные консультации не решают проблему взаимоотношений глобально. Торговый оборот со всеми арабскими странами сейчас составляет 30 млрд долларов — а мог бы спокойно доходить до 50 млрд. Для этого есть основания и потенциал.

Какие это могут быть решения? Первое — инфраструктурные решения. Российские компании должны локализоваться. В Саудовской Аравии это и вовсе обязательно — если вы не локализовались, ваша продукция не будет восприниматься как местная, на тендере вы не будете видны и вас не возьмут. Нам удалось реализовать проект «Кизат» — евразийский индустриальный хаб с определёнными правилами для российских компаний. Это 25% скидки плюс безналоговая зона. Но он индустриальный, не для торговых компаний. Практику таких индустриальных зон мы продлеваем.

Другая проблема — получение финансирования для российского бизнеса. Обратившись в местный банк, вы его не получите с только что открытой компанией. Первый выбор в таком случае — достать деньги акционера, что дорого и рискованно. Второе — дать большую долю партнёру за доступ к банкам. Это сейчас главный тормоз развития. Поэтому мы планируем создать специальный механизм, который позволит российским компаниям привлекать на местном рынке исламское финансирование.

● Планируйте сценарии поставок. Держите 2–3 резервных маршрута и страховые механизмы;
● Структурируйте сделки локально через доверенных партнёров;
● Используйте исламские финансовые инструменты, чтобы расширить базу инвесторов и повысить локальную приемлемость;
● Инвестируйте в локальную команду и лидерство — скорость принятия решений зависит от присутствия на месте.

Наступает совершенно другая эра, в которую мы должны грамотно вступить. Наступает период других отношений. Эра не западная, потому что Запад — это всегда конкуренция. И партнёрство, честно говоря, там не очень присутствует.

Здесь нам нужно находить решение, как, соединяясь со странами и рынками, внутри себя формировать технологии. Для нас это такое перерождение. Сможем ли мы с этим справиться? Я надеюсь, что найдём в квантовых технологиях и в искусственном интеллекте свои ниши. Надо за эти ниши цепляться.